10 tecnicas de fechamento de vendas
É provável que já conheça as 10 técnicas de vendas que eu vou ensinar agora, caso ainda não conheça, eu posso garantir que elas farão uma grande diferença na sua vida profissional.
01 – Solicitar – Numa negociação de vendas nunca devemos perguntar ao cliente se ele quer ou não comprar o nosso produto diretamente para que o cliente não encontre um motivo para fugir da compra. A pergunta de fechamento deve ser feita de forma indireta e é ai que entra em ação a técnica solicitar, que é a primeiras das 10 técnicas de vendas.
Essa técnica consiste em fazer com que o cliente tome a decisão de compra sem perceber.
Como funciona? Após a apresentação do produto você pre supõe que o cliente já comprou e começa a solicitar as informações para preenchimento do pedido de compra.
Exemplo: Qual o nome dessa rua? e aqui é qual número mesmo? ou ainda, Qual o melhor dia para entrega?
2 – O formulário de pedido – Essa é uma das técnicas de vendas que eu gosto muito de usar, pois consiste em iniciar a apresentação de vendas deixando o formulário de pedidos aberto em cima da mesa.
Essa técnica de vendas é usada juntamente com a primeira. Após a apresentação de vendas, ao invés de você abrir a sua bolsa para tirar o talão de pedidos, ele já está aberto em cima da mesa.
A medida que você vai usando a técnica número 1 e vai solicitando as informações do cliente, automaticamente você vai escrevendo no talão de pedido, e depois que o formulário está preenchido, você pede para o cliente aprovar.
Na maioria das vezes essa técnica funciona muito bem e o cliente acaba comprando o seu produto.
3 – Ou Ou – Essa também é uma das técnicas de vendas que eu uso muito e já ganhei muito dinheiro com ela. Usando essa técnica, você dar sempre duas opções para o cliente, sendo que as duas opções tem o mesmo objetivo: fazer ele comprar.
Exemplo: A senhora prefere o produto “A” ou o produto “B”? O senhor prefere uma unidade ou duas? Essa é uma das técnicas de vendas que dá muito resultado, seja nas vendas ou na vida. Em vez de perguntar: Você que ou não, você está perguntando: Você quer ou você quer?
4 – Chave de braço – A chave de braço é uma das técnicas de vendas que serve para neutralizar uma objeção do cliente.
Essa técnica consiste em responder a pergunta do cliente com uma pergunta de fechamento.
Exemplo: Digamos que o cliente pergunta: Esse perfume é igual ao que é vendido na loja de grife? Você responde com a seguinte pergunta de fechamento: Se eu te garantir que é igual, você compra?
5 – Comparação – Essa é uma técnica que tem como objetivo fazer o cliente decidir fazendo comparações.
Digamos que você está vendendo um perfume e o cliente está em dúvida se compra o da Azenka ou o da loja de grife. Então você pega uma folha de papel e divide ela ao meio.
De um lado você coloca os pros e do outro lado os contra e pede para o cliente enumerar.
Quando ele estiver enumerando os pros, ou seja, os motivos por que ele deve comprar o seu produto, você ajuda ele apresentando todos os pontos positivos que ele terá comprando o seu produto.
Depois você deixa ele enumerar os contra sozinho. No final ele verá que existe muito mais motivo para comprar o seu produto que o da grife. Então, nessa hora você entra com outra técnica de vendas para ajudá-lo a fechar o negócio.
6 – História de incentivo – Pode ser uma história intimidante ou uma história qualquer, contudo que essa história contribua para o cliente tomar a decisão de compra.
Exemplo: Você pode contar a história de um cliente que gastava muito dinheiro com perfumes importados e depois de conhecer os perfumes da Azenka passou a fazer uma grande economia ou alguma coisa do tipo.
7 – A venda perdida – A venda perdida é uma das técnicas de vendas que tem como objetivo desarmar o cliente e retomar a negociação.
Como funciona? Mesmo depois de usar as técnicas anteriores o cliente dar uma desculpa para não comprar, então você pergunta em voz baixa:
Onde foi que eu errei? Por favor me diga! pois eu não quero desapontar o meu próximo cliente. Eu sei que o meu produto é o melhor do mundo e o preço é excelente e muito abaixo que o da grife, portanto se você não quer o meu produto a culpa é minha.
Nessa hora o cliente se desarma e fica vulnerável. Nessa hora você entra com a próxima técnica que é o processo de eliminação.
8 – Processo de eliminação – Em uma certa época da minha vida essa foi uma das técnicas que me fez ganhar mais dinheiro.
O objetivo dessa técnica é fazer com que o cliente diga não a várias perguntas que você irá fazer, porém, cada não que o cliente diz, na verdade ele está dizendo sim para a compra.
Vejamos o exemplo: Após usar a técnica da venda perdida você começa a fazer perguntas, tais como: Você tem dúvida quanto a qualidade do produto?
Por acaso foi da embalagem que você não gostou?
Tem alguma dúvida quanto a reputação da minha empresa?
Por acaso é o preço que lhe deixa em dúvida?
Em fim, você vai fazendo as perguntas e o cliente vai dizendo não. No final você volta para o fechamento e, na maioria das vezes ou o cliente compra ou fala o real motivo orque não quer comprar.
9 – Eu vou pensar – Como dizem os especialistas, essa frase é como o beijo da morte. Quando o cliente diz que vai pensar, na verdade ele está fugindo para não comprar.
Então você diz: Isso é ótimo! Se você vai pensar é porque tem real interesse no produto. Mas para que possamos ter em mente todos os fatos, poderia me dizer em que você vai pensar. Em seguida você entra com a técnica do processo de eliminação.
10 – Objeção final – Essa é uma das técnicas de vendas usada quando o cliente empaca numa objeção e não quer comprar somente por causa dela.
O objetivo dessa técnica é fazer com que o cliente repita a objeção por várias vezes, de modo que, a medida que ele vai repetindo a objeção ela vai perdendo o sentido e depois ele acaba comprando de você.
Exemplo: O cliente diz: Eu não gostei da embalagem.
Você então pergunta: A única coisa que lhe impede de adquirir o nosso produto é a embalagem?
O simples fato de não gostar da embalagem é tão importante que anula todos os benefícios do produto?
Poderia me dizer porque essa reserva que você tem quanto a embalagem é tão importante? Quando o cliente fala a objeção novamente ela parece não ter muito sentido. Nessa hora você consegue reverter a objeção e fechar a venda.
Espero que essas técnicas de vendas possa trazer grandes benefícios para você. Portanto, estude elas e faça uso no dia a dia, com certeza você irá me agradecer.
Quando eu não conhecia essas técnicas de vendas, eu perdi muitos negócios e, consequentemente, muito dinheiro. Depois que eu aprendi, a minha vida mudou da água para o vinho.
Hoje, com o conhecimento dessas técnicas, posso vender qualquer produto ou serviço e terei êxito.
Por hoje é isso desejo que você faça um bom proveito e se gostou desse artigo, deixe um comentário abaixo.
